Il faut connaître son public pour mieux le séduire…et le fidéliser.
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Marketing automation
Les 7 commandements pour réussir vos campagnes
Son objectif
Automatiser et rationaliser les tâches en fonction du degré de maturité et d'engagement des prospects (leads). Du “bébé prospect” au client fidèle et impliqué, il y a donc plusieurs étapes qu'il ne faut pas brûler. Commencez par connaître vos prospects pour mieux les séduire et les fidéliser et finalement, pouvoir juger concrètement des retombées de votre campagne de marketing automation.
Découvrez ses 7 commandements.
1. Connaître tes prospects tu apprendras
2. Tes cibles tu segmenteras
Attentes, degré de maturation,comportement…
Chaque cible a ses spécificités !
Chaque persona doit faire l'objet d'une fiche, ce qui vous permettra de mieux cibler les attentes de vos différents prospects. Segmenter vos cibles est donc une deuxième étape importante. D'où la mise en place du scoring, une évaluation par un système de note qui permet de classer vos prospects selon leur degré de maturité. En notant les prospects par un système de points (négatifs et positifs en fonction de l'importance attribuée à vos contenus) vous priorisez les cibles les plus engagées (« hot leads »). Il est possible d'intégrer des paramètres comme les données géographiques ou démographiques. En fonction de cela, vous pourrez mettre en place des scénarios en adressant des contenus ciblés à vos différentes typologies de prospects.
3. Des scénarios adaptés tu développeras
Une des clés de la réussite de votre stratégie marketing automation ?
La mise en place de scénarios !
L'enjeu est clair : accompagner vos prospects, depuis leur premier contact jusqu'à leur fidélisation. En automatisant des tâches chronophages, vous gagnez du temps par la suite et sur le long terme. Les scénarios permettent également d'optimiser l'engagement des prospects grâce à des messages personnalisés et à des contenus adaptés à leurs profils.
Les scénarios reposent sur la personnalisation des mails adressés aux prospects : grâce aux éléments identifiants qu'ils vous ont laissés (genre, nom), vous pouvez vous adressez directement à eux pour vos campagnes commerciales et adaptez les offres à leur degré de maturité, à leurs attentes, à leur profil…
Il est possible de mettre en place différents types de scénarios qui accompagnent les « leads » dans chaque étape de leur processus : du « bébé lead » au prospect qualifié et finalement, au client. Citons, par exemple, les scénarios de bienvenue, de gestion des événements ou encore de relances de comptes dormants/inactifs.
4. Ta stratégie éditoriale tu élaboreras
Sans stratégie éditoriale, point de salut pour les scénarios !
C'est la pertinence du contenu, qui s'adapte aux profils des personas prédéfinis, qui fera la différence. La stratégie éditoriale est, en ce sens, un autre pilier du marketing automation. Elle permet de communiquer avec vos différents profils de prospects (« bébés prospects », « leads », « hot leads », clients…) via des contenus en adéquation avec leurs attentes. Le but est clair : optimiser l'interaction avec les prospects et, in fine, fidéliser les clients acquis. Grâce aux personas identifiés (lors de la segmentation) et aux scénarios prédéfinis pour chaque étape du process, vous vous adressez aux prospects de manière quasiment individualisée (« one to one ») et qualitative. Bien sûr, il ne faut pas hésiter à relayer vos contenus via vos réseaux sociaux grâce à la rédaction de posts réguliers, au choix de mots-clés pertinents, etc.
5. Tes scénarios tu A/B testeras
Ce conseil semble évident, et pourtant…
Avant de vous lancer, il est important d'être bien préparés et cela passe également par le fait de tester vos campagnes. Testez vos sujets pour voir lesquels présentent le plus fort taux de clics, testez aussi le contenu des mails (titre, couleurs des boutons, « call to action »), vérifiez les liens, etc. Il ne faut jamais vous lancer avant d'avoir A/B testé tout ce que vous désirez automatiser. Cela passe autant par la pertinence des contenus que par les aspects techniques.
6. La plateforme qui te convient tu choisiras
Trouver son bonheur parmi les différents outils technologiques présents sur le marché n'est pas toujours facile.
Pour autant, le marketing automation repose sur la pertinence du choix de la plateforme utilisée. A vous de jouer pour trouver le bon outil ! Afin de gagner en productivité, il vous faut choisir le plus adéquat selon votre entreprise ou marque et selon vos objectifs. Il vous faut aussi prendre en compte les outils dont vous disposez déjà. Posez-vous certaines questions. Par exemple, êtes-vous déjà dotés d'un CRM et avez-vous les compétences en interne pour lier votre outil de marketing automation au CRM ? Si tel n'est pas le cas, il est possible d'opter pour une plateforme qui intègre un CRM. Ainsi, votre plateforme technologique doit vous permettre de gérer efficacement l'expérience consommateur en ligne en proposant des séquences d'actions en phase avec les habitudes et comportements de vos visiteurs.
Ces outils technologiques sont puissants et complexes donc exigent un temps d'adaptation qui peut être assez long. Prenez le temps de vous familiariser à votre plateforme : c'est une étape nécessaire à la réussite de votre campagne de marketing automation.
7. La performance de tes campagnes tu mesureras
Sans mesure, pas de stratégie !
Voilà un adage que l'on peut appliquer au marketing automation.
Mesurer la performance de vos campagnes est en effet indispensable. Pouvoir vous rendre compte concrètement de l'impact de vos scénarios est un atout de taille. La plateforme technologique que vous choisirez vous permettra justement de mesurer l'efficience de vos stratégies. L'analyse de la performance tient compte des objectifs fixés et des stratégies instaurées. Le taux de conversion des landing pages est certes un premier indicateur mais ce n'est pas le seul. En consultant les résultats chiffrés de votre stratégie de marketing automation vous aurez une vision claire de sa portée. Ce reporting détaillé est un moyen d'affiner votre stratégie éditoriale (tant les contenus que les scénarios), de procéder à des ajustements sur vos landing pages si nécessaire, etc. Gardez un oeil sur le taux d'ouverture des mails, le taux de rebond, le nombre de clics ou encore le taux de désinscription aux newsletters.
Ainsi, une vue globale et chiffrée de votre campagne de marketing automation vous permettra d'affiner et d'optimiser vos actions et votre budget (marketing et publicitaire) en fonction des résultats.
